Todo comercializador afiliado controla de cerca su costo por lead (CPL) (CPL), porque si este número se sale de control, las ganancias se pierden.

En este artículo, vamos a desglosar qué es el CPL, de qué depende, en qué puntos puedes optimizarlo y en cuáles solo queda adaptarse. Hay algo de matemáticas, pero explicado fácil — para que puedas aplicarlo ya mismo y mejorar la rentabilidad de tus campañas.

¿Qué es CPL?

El costo por lead (CPL) es el gasto que haces para conseguir una solicitud o interés en un producto o servicio por parte de un usuario.

Un lead es alguien que muestra interés en tu oferta — por ejemplo, dejando su número en un formulario. Luego, el call center puede contactarlo y llevarlo por las etapas del embudo de ventas.

CPL = Gasto en el canal de tráfico / Número de leads generados

Para entender cuál es un CPL aceptable, debes tener en cuenta:

• Tasa de conversión a venta
• Costo por orden (CPO)
• Pago promedio por venta
• Profit objetivo

Una vez que comprenda cuántas conversiones necesita para alcanzar su objetivo de ganancias, podrá calcular cuánto puede gastar por lead. En las estrategias tradicionales marketing, eso quería mirar como este:

• Ventas objetivo = Profit objetivo / Pago promedio
• Costo por venta = Gasto en tráfico / Ventas objetivo
• CPL aceptable = Costo por venta × (Tasa de conversión / 100%)

Vamos a analizarlo con un ejemplo de marketing de afiliados:

Un afiliado quiere ganar $7.000 de profit el próximo mes. Cobra $20 por cada lead aprobado. La tasa de aprobación estimada es del 30%. Planea invertir $4.000 en tráfico.

• Leads aprobados necesarios = 7.000 / 20 = 350
• Costo por venta = 4.000 / 350 = $11,43
• CPL aceptable = 11,43 × 0,30 = $3,43

Para alcanzar $7.000 de profit con 30% de aprobación y payout de $20, debes mantener tu CPL por debajo de $3,43.

De qué depende la CPL

El CPL depende de muchos factores. Analicemos los cambios que afectan al coste por lead y que pueden, y deben, gestionarse mediante marketing.

Factores que afectan el CPL que dependen del comercializador

●  Segmentación del público
Es importante comprender a los compradores para segmentar mejor la audiencia, elegir la segmentación, crear creatividades, textos de páginas de destino, etc.

●  Calidad de los anuncios
Si los anuncios creativos no captan la atención de los usuarios, la fuente de tráfico genera pocos clientes potenciales y el coste por lead aumenta.

●  Configuración de la campaña
El tiempo, la geografía, la semántica seleccionada y la segmentación: todo afecta el CPL.

●  Calidad del landing
Si la página de destino no es conveniente, la empresa obtiene menos clientes potenciales y el costo por lead (CPL) aumenta.

El coste por lead también depende del mercado y de las características específicas del producto. Consideremos ahora los factores que es imposible o muy difícil influir mediante el marketing.

Factores que afectan el CPL y que son difíciles de influenciar con el marketing

●  GEO / vertical / producto
Algunas ofertas son inherentemente más caras o más difíciles de promocionar. Nutra en el Nivel 1, sorteos en Alemania o ofertas de juegos de azar: todas tienen condiciones iniciales muy diferentes.

●  Ciclo de conversión
Si el usuario necesita tiempo para pensar (por ejemplo, en nichos con productos caros), no convertirá inmediatamente.

●  Estacionalidad
Durante la temporada, los clientes compran más activamente, por lo que el CPL puede disminuir; fuera de temporada, puede aumentar.

●  Competencia
Si hay mucho tráfico en la misma zona geográfica y vertical, las pujas suben. Sobre todo si se trata de una nueva oferta o una gran promoción de la red.

Cómo reducir el coste por lead

Mejora tu CTR

Los clics en los anuncios son el primer paso del embudo de ventas. Puedes evaluar la efectividad de un anuncio mediante el CTR. Cuanto menor sea el CTR, menor será la posición de tu anuncio en la subasta. Esto se traduce en menos tráfico, menos leads y, en consecuencia, un mayor coste por lead.

Ajusta el targeting
Monitorea el rendimiento de los anuncios por hora del día y comprobar su rendimiento en diferentes ubicaciones geográficas. Esto te ayuda a optimizar las impresiones y a ahorrar presupuesto publicitario.

Cambia estrategia de puja y modelo de optimización
A veces es más rentable cambiar a ofertas manuales u otro modelo de optimización, especialmente si sabes dónde se convierte el tráfico de manera constante y has acumulado datos de clientes potenciales.

Mejora creatividades
Evalúe los anuncios con CTR bajo y piense qué elementos cambiar para hacerlos más atractivos.

Testea todo
Monitorea cómo los cambios en los anuncios afectan el CTR. No introduzcas más de un elemento nuevo a la vez para ver claramente el resultado.

Reduce tu bounce rate

La tasa de rebote significa que un usuario visitó el sitio y lo cerró casi de inmediato. El lead pasó muy poco tiempo en la página como para interesarse en el producto y no realizó ninguna acción en el sitio.

Cada nicho tiene su propia tasa de rebote aceptable. Según datos promedio de gorocketfuel.com, un rango óptimo es del 10 al 40 %.

Las tasas de rebote varían considerablemente entre tiendas online, sitios web y landing pages. Normalmente, las landing pages sencillas tienen una tasa de rebote mucho más alta.

Aumenta tu velocidad de carga en PageSpeed Insights.
Según Think with Google, el 90% de los usuarios no esperarán a que un sitio tarde más de cinco segundos en cargar.

Reduce tu bounce rate
Usa la prueba de compatibilidad móvil de Google. Las páginas deben cargarse completamente en teléfonos inteligentes y tabletas, y los formularios deben funcionar correctamente.

Retén a los usuarios
Agregue un formulario de widget de llamada, un chatbot en línea, reseñas e información sobre promociones y descuentos en sus páginas de destino.

Aumenta la conversión de tu sitio

Cuanto más clientes potenciales realicen la acción deseada (por ejemplo, dejar su número de teléfono), menor será el CPL y mayores los ingresos potenciales.

Crea landings bien estructurados
Descripciones detalladas de productos, imágenes y videos, consejos sobre cómo usar el producto, estudios de casos: todo esto ayuda a convertir un lead en un comprador.

Añade reseñas
Los usuarios se basan en las experiencias de otros al elegir un producto o servicio. Ofrecer reseñas de productos ayuda a superar dudas y a impulsar a los clientes potenciales en el embudo de ventas.

Optimiza para móviles
El sitio web en smartphones y tablets debería funcionar igual que en una computadora de escritorio. Si los botones no se muestran o los formularios no funcionan, la conversión podría disminuir.

Usa widgets de captación
Los widgets ayudan a mantener a los visitantes en la página, responder a sus preguntas y solicitar su información de contacto discretamente. Se puede añadir un widget de widget de llamada a cada página de destino como un botón, que aparezca cuando un usuario intenta abandonar el sitio o al hacer clic en un elemento del sitio. El formulario debe ser breve (solo nombre y número de teléfono), ya que es poco probable que los usuarios rellenen un formulario completo solo para solicitar una llamada.

Ejecute pruebas A/B antes de implementar cambios en su sitio web y páginas de destino.

Conclusión

Es importante supervisar el coste por lead para comprender la eficacia de tu publicidad y ahorrar presupuesto. El seguimiento del CPL también ayuda a evaluar las fuentes de tráfico: cuáles generan leads y ventas, y cuáles no son rentables.