Antes de comenzar, nos gustaría recordarte lo siguiente:

Hacer una red de contactos. Es. Una. Inevitable. Parte. De. Tu. Negocio. Y. ES. Un. Proceso. De negocio.

Eso es todo. Vayamos directamente al grano.

Toda persona en el nicho de marketing de afiliación sabe que todos los eventos públicos y privados están dirigidos a hacer una red de c-o-n-t-a-c-t-o-s.

La creación de redes de contactos (networking) es una “palabra comercial” tan moderna *irónicamente* que ha encontrado su lugar de honor en la mente de todos los empresarios. Sin embargo, el verdadero significado de esta palabra de moda a menudo parece esquivo y se usa con frecuencia en lugares equivocados.

De hecho, prácticamente a menudo escuchamos que…

…La creación de networking es crucial para el éxito del marketing.

Y dicen mucho menos sobre qué es, cómo funciona, qué objetivos se establecen y qué métodos de resolución de problemas se practican.

La mayoría de los afiliados son ‘profesionales autodidactas’. Muy a menudo carecen de cultura corporativa, antecedentes preparados, una comprensión básica de los enlaces profesionales. De esta forma, entienden el networking a su manera y, a la hora de practicar, actúan de forma intuitiva y espontánea. Alguien puede resultar efectivo por sociabilidad natural, y otro no tanto.

Este manual de networking tiene como objetivo guiarte a través del maravilloso mundo de los eventos profesionales y responder a la pregunta principal: ¿CÓMO sacarle el máximo provecho?

Empezaremos desde el principio.

Lección 1. DEFINICIÓN

Networking es un proceso complejo, que incluye:

• Extracción, recopilación y análisis de datos;
• Establecimiento y fortalecimiento de conexiones sociales;
• Adquisición de contactos útiles;
• Mejora de la reputación.

En otras palabras, el networking NO se trata de beber en el bar con tu affiliate manager y, cuando todos ustedes alcanzan la condición necesaria, regañarlos por aumentos de pago o las ofertas más privadas de la historia. El networking ES un intrincado sistema de medidas que puede traer enormes beneficios si se aplica correctamente.

Lección 2. Extracción, recopilación y análisis de datos

La comunicación es la esencia misma de un evento. Muchas (¡muchos!) personas muestran una actitud bastante descuidada con su estilo y estrategia de comunicación porque no entienden su objetivo final. De hecho, la información interna crítica, que puede dar un vuelco a tu negocio, a menudo se escapa a través de conversaciones triviales y charlas informales. Para no perdértelas, debes ser capaz de escuchar, hacer las preguntas correctas, analizar y estructurar todo lo que dicen ciertas personas.

Otra información valiosa: NO HAY CONOCIMIENTO INÚTIL. Solo necesitas poder usarlo de la manera correcta en el momento correcto.

Por ejemplo:

• Los affiliate managers pueden informarte sobre la situación dentro de la empresa, sobre sus proyectos o lanzamientos secretos, sobre la migración de managers de una empresa a otra.
• Los medios públicos pueden ayudarte a saber qué servicio compra más publicidad hoy, quién está dispuesto a pagar más por la ubicación, cuáles son las relaciones comerciales y cuáles son los últimos avances de los proyectos: qué servicio compra más tráfico, quién está dispuesto a pagar más por la colocación, cuáles son las relaciones entre los diferentes proyectos y sus directores ejecutivos, etc.
• Un afiliado puede brindarte información interesante sobre sus ofertas favoritas actuales y las herramientas que está utilizando. También puede compartir su experiencia con diferentes redes y servicios, preferencias y quejas.
• Las redes de tráfico pueden brindarte información sobre algunos afiliados con los que tienen relaciones directas (consulta “dónde monetizan el tráfico no vendido”), así como sobre las regiones donde el tráfico actualmente tiene poca demanda.

Al hacer las preguntas correctas (especialmente después de un par de cervezas en el bar), puedes descubrir fácilmente algo nuevo y valioso sobre el estado actual del mercado: quién es quién y cómo están vinculados, qué perspectivas de desarrollo y crecimiento existen, etc.

Las mejores fuentes de información son (ordenadas por orden de relevancia): afiliados y propietarios de redes de tráfico, alta gerencia, gerentes experimentados (generalmente asisten a eventos para cazar talentos), afiliados principales (o prácticamente principales (sic)), afiliados borrachos (¡genial!), blogueros y medios.

RECUERDA SIEMPRE que el networking se trata de beneficio mutuo. Nadie compartirá información valiosa con un extraño sin nombre. Deja claro cómo puedes ser útil a tus interlocutores.

Lección 3. Establecer, construir y fortalecer lazos

Si no tenemos en cuenta las relaciones comerciales directas y la motivación puramente económica, su utilidad, en el contexto del networking, puede ser de dos tipos: Experiencia y comunicación.

La acción más importante que puedes aplicar a la información recibida es analizando. Solo a través de un análisis constante, la información se convierte en conocimiento (y en algún tipo de experiencia).

Aquí viene la esencia del networking: tener acceso a un grupo diverso de contactos útiles en cualquier hora y momento.

Lección 4. Crear un grupo de contactos útiles

Una persona, que tiene experiencia y un conjunto de contactos necesarios, se vuelve increíblemente relevante, necesaria y útil. Estas personas siempre son escuchadas, sus opiniones siempre son apreciadas y su amistad no tiene precio. Por cierto, la capacidad de conectar a las personas adecuadas te hace indispensable.

Todo el negocio se basa en las comunicaciones.

Nunca se sabe qué tipo de persona se necesitará en un momento determinado. Los principales afiliados lo llaman bono de comunicación: aumenta rápidamente la cantidad de conocidos que pueden impulsar tu negocio y llevarlo a un nuevo nivel. En esta etapa, cuando conoces a todos en el mercado, resulta más fácil negociar, obtener una nueva visión del mercado, crear un equipo, contratar personas para sus proyectos, integrarse con otros servicios, etc.

Lección 5. Aumento de lealtad

El networking se trata de comunicaciones en vivo y es muy diferente del chat en línea sin sentido. Se sabe que una llamada telefónica es más eficaz que la correspondencia de una semana. Entonces, una reunión en vivo es más efectiva que una semana de llamadas.

Las reuniones de negocios con colegas u otros representantes de la red abren grandes oportunidades para que los afiliados obtengan mejores condiciones, obtengan acceso a ofertas y productos privados. Será más fácil encontrar personas con ideas afines y formar un equipo (especialmente si tienes la experiencia y los contactos necesarios).

La comunicación en vivo funciona mejor junto con el vector Afiliado <= Red.

Las redes son leales a un cliente si este genera demanda para sus ofertas. Funciona peor al revés. Un publisher (afiliado) puede elegir entre un montón de redes de CPA; una red CPA está interesada en TODOS los publishers, ya que está dirigida al máximo volumen de clientes potenciales.

De hecho, para las redes, servicios y afiliados, la participación en cualquier evento de nicho significa una lucha por la atención. Teniendo en cuenta que la proporción de varios servicios de nicho a webmasters/afiliados reales es de aproximadamente 60/40 (no a favor de este último), las redes toman en serio los desafíos de preparación para conferencias.

Lección 6. Cómo se preparan las redes para un evento

No existe una guía única para prepararse. Cada equipo, proyecto, red se prepara a su manera. Por ejemplo, algunas redes están acostumbradas a crear equipos de 7-8 personas para que las comunicaciones sean lo más rentables y útiles posible. Mientras tanto, otros suelen formar un pequeño equipo con los empleados más efectivos. Pero mientras algunos participantes se centran en los representantes más eficientes y comunicativos, otros hacen hincapié en los más guapos (por ejemplo, las chicas bonitas).

Con respecto a las chicas bonitas, algunos expositores las contratan intencionalmente específicamente para llamar la atención en los eventos (eso da como resultado muchas historias interesantes de las que quizás conozcas varias;)). No todas, pero muchas redes de CPA desarrollan manuales de capacitación especiales sobre cómo comportarse durante los eventos públicos y, lo que es interesante, las recomendaciones sobre el comportamiento para hombres y mujeres a menudo son diferentes.

Algunas redes compran patrocinio por adelantado (incluso con un año de anticipación). Otros esperan hasta el último momento. Pero de todos modos, todos asisten a eventos para obtener resultados. Y, francamente, los webmasters realmente tienen algo que aprender de un negocio organizado.

Los network managers siempre planifican las reuniones con anticipación y elaboran horarios con los asistentes clave a la conferencia. Hay servicios de calendario donde puedes hacer una cita en un lugar y hora específicos. El horario suele estar muy ajustado, para no perderse nada útil.

Al mismo tiempo, los managers de soporte y los expertos en productos están literalmente tratando de hablar con TODOS en la conferencia. Su KPI a menudo incluye una cantidad de contactos recopilados. Dato curioso: algunas redes de afiliados cuentan las tarjetas de presentación (marcando lo que hace, cómo puede ser útil, etc.) recopiladas por sus managers para demostrar su punto.

Mucha gente, que llega primero al AWA/AWE, se sorprende gratamente de que ninguno de los directivos toma una gota de alcohol hasta que se pone el sol. Y es la decisión correcta porque un manager borracho es igual a un manager ineficiente lo que, en consecuencia, es igual a tirar el dinero.

Además, se le da gran importancia a la apariencia. Las empresas siempre tratan de asegurarse de que todos estén vestidos con un uniforme de un color de marca y de acuerdo con un estilo de marca para que haya un equilibrio [de marca].

Muchos piensan que ir a conferencias es una especie de privilegio para los empleados dedicados: viajan, festejan, socializan y se divierten. En la práctica, puede ser agotador. Desde temprano en la mañana hasta tarde en la noche, estás de pie y conversas constantemente, con muy pocos descansos. Las conferencias de dos días con fiestas posteriores suelen dejar solo 3 o 4 horas libres para dormir. El resto del día, el gerente debe ser decente, amable, sonriente, sociable y, sobre todo, guapo.

Charlar todo el día (mientras se recopilan datos, se analizan y se graban) es más difícil de lo que parece. Cualquiera que piense lo contrario no fue a tales eventos, trabajó a medias o no trabajó en absoluto.

Entre los visitantes se pueden encontrar tanto personajes muy sociables como muy tímidos. Para aumentar su eficiencia, los gerentes preparan varios escenarios de conversación con anticipación para mantenerse en el tema.

Lección 7. Funciones de comunicación

Spoiler: no apoyamos el racismo ni la falta de respeto. Todos los ejemplos basados en diferencias culturales representan estilos individuales de comunicación empresarial.

También debes tener en cuenta las diferencias culturales al conversar con diferentes personas en los eventos. En algunas culturas, la asertividad y la confianza empresarial son las más valoradas. En otros, la gente presta atención a cómo embelleces las palabras. Esto, por ejemplo, se refiere a la comunicación con muchos indios. Son emprendedores muy decididos, pero todos tratan de engatusarte y convencerte de que tiene una “empresa líder en la industria con 10 años de experiencia”. Y esto no es porque quieran parecer mejores de lo que son, no. En su mayoría, están motivados por el deseo de hacer conexiones comerciales sólidas y rentables en un corto período de tiempo sin ser subestimados o impuestos por estereotipos.

Lo mismo se refiere a algunos representantes de China. Su estilo de comunicación difiere del utilizado por otros representantes comerciales. Fácilmente pueden hacer que algunas personas se sientan confundidas y desconcertadas con el estilo apremiante de las conversaciones de negocios. Pero créenos, esto se debe solo a su persistencia y fuerte deseo de hacer que la cooperación sea mutuamente beneficiosa con poco gasto de tiempo.

A veces te arriesgas a encontrarte con una persona que no conoce a nadie en la conferencia excepto a ti. Es probable que te sigan a todas partes para estar acompañados por alguien conocido, o que pasen todo el día en tu stand, tratando de hacer que una conversación incómoda parezca informal. Uno debe ser capaz de convencer a una persona de manera cortés pero persistente para que intente iniciar una conversación con otra persona.

Lección 7. El arte de espiar

Los grandes actores del mercado entienden que el espionaje es muy diverso. Todo el mundo quiere saber todo sobre colegas y rivales. Es bastante común exagerar el estado real de las cosas en las conferencias: las redes afirman que tienen mayores volúmenes y capacidades, las plataformas de tráfico agregan cifras adicionales a sus estadísticas de tráfico.

Es importante recibir información no solo de primera mano sino también del exterior. Porque todo el mundo miente.

Existen eventos de nicho para que los expositores puedan mostrar su mejor lado. Es fácil concluir que TODOS hablarán SÓLO BUENAS cosas sobre sí mismos, embelleciendo un poco.

Para resumir: La utilidad concreta de la red difícilmente se pueda medir, pero es imposible sobreestimarla. Muchas personas no soportan recopilar, almacenar, analizar datos, así como usarlos en el momento adecuado. El conocimiento y las relaciones comerciales difícilmente se pueden comprar con dinero y son muy necesarias.

¿Te gustaría divertirte o mejorar en el campo que has elegido como tu carrera profesional? Piensa en ello.

BONUS. Reglas de oro para rentabilizar tu asistencia

• Siempre duerme lo suficiente antes del evento;
• Trata de comunicarte con todos: nunca sabes con quién te encontrarás;
• No tengas miedo de hacer preguntas;
• Apunta al procesamiento de la información: uno puede chatear como un profesional pero olvidarse de todo al día siguiente;
• No tengas miedo de dar una referencia de personas que consideres útiles. Si funciona, serás bien considerado;
• Tomar notas no es una vergüenza;
• Toma selfies con las personas con las que hablas. Las imágenes te ayudarán a recordar de lo que estabas hablando;
• No tengas miedo de compartir tu conocimiento (si no perjudica tu negocio). Las personas con experiencia siempre son muy apreciadas;
• No pierdas las tarjetas personales. Mantén todos los contactos guardados. Aunque no los vayas a usar;
• Sé amable, incluso si estás cansado;
• Si una persona no habla bien inglés (o no lo entiendes bien), no dudes en volver a preguntar y repetir más despacio. Hablamos de comunicación comercial, nadie se ofenderá;
• No te impongas. Una persona puede no querer comunicarse ni siquiera en una conferencia. Hay muchas otras personas interesantes a tu alrededor;
• No abuses del alcohol. La comunicación empresarial requiere que estés lúcido.

¡Disfruta de un tiempo de networking beneficioso!